Методики ценообразования, оптимальные для торговых компаний

Дадим характеристику методик ценообразования, оптимальные с нашей точки зрения для торговых компаний.

1. Методика следования за рыночными ценами. Для методики назначения цены посредством ориентации на рыночные цены характерно, что каждый продавец, продающий данный вид продукции на рынке назначает цены, исходя из ценообразования и уровня цен, сложившихся здесь, не нарушая при этом традиций рынка. Методика следования обычному уровню рыночных цен применяется при определении цены на трудно дифференцируемые виды продукции, например: цемент, сахар и т.д. Назначаемая таким образом цена определяется в особой ценовой зоне каждой компанией самостоятельно.

2. Методика следования за ценами организации лидера на рынке. Методика назначения цены за счет следования за ценами организации-лидера на рынке применяется, когда организация конкретизирует свои цены, исходя из уровня цен организации-лидера, обладающей наибольшей рыночной долей. Организация, занимающая лидирующее положение на рынке, располагает самой высокой степенью доверия со стороны покупателей, а также широкими возможностями назначать на рынке

цены на более выгодном для себя уровне, чем другие, способна свободно формировать цены с учетом конкуренции. Организации, следующие в формировании своей ценовой политики за лидером, неконкурентны и по степени известности, и по степени признания покупателями их торговой марки, поэтому они придерживаются для своей продукции уровня цен, определенного компанией-лидером.

3. Методика престижных цен. Характерно также назначение престижных цен на виды продукции, которые обладают люксовым уровнем качества. Если такого рода виды продукции будут продаваться по низким ценам, они станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность для рынка престижных покупателей.

4. Состязательная методика определения цен. Применяется в частности, на центральных оптовых рынках, продуктовых рынках, рынках ценных бумаг и т. д.

Имеются две ее разновидности: повышательная методика ведения аукциона, когда прежде называется самая низкая цена, после чего идет ее повышение, а вид продукции достается тому, кто предлагает самую высокую цену, понижательная методика ведения аукциона, когда вначале называется наиболее высокая цена и, если покупатель по такой цене не находится, то идет снижение цены. Право на заключение сделки купли - реализации на соответствующий вид продукции получает покупатель, который первым принимает цену продавца и таким образом соглашается на наиболее высокую цену в сравнении с остальными участниками аукциона.

Маркетинговый подход к формированию цены реализации означает, что в качестве базиса определения уровня цены опираются на запросы самих покупателей, их возможности приобрести тот или иной вид продукции.

Отсюда в определении цены следует идти не от себестоимости продукции, а от требований рынка и покупателей. Важно определить пределы цены реализации, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового управления с учетом рыночной конкуренции, динамики, характера спроса и т.д. Маркетинговая методология ценообразования исходит из концепции противоположной системе стоимостных надбавок к себестоимости и издержкам, что требует более гибкого подхода к определению пределов цен на закупаемое сырье, материалы и т. д.

5. Методика текущей цены. В тех случаях, когда затраты трудноизмеримы, некоторые организации считают, что Методика текущей цены, или цены, обычно получаемой за вид продукции на рынке, представляет собой результат совместного оптимального решения предприятий данной отрасли промышленности.

6. Методика "запечатанного конверта", или тендерного ценообразования. Методика "запечатанного конверта", или тендерного ценообразования, Применяется в тех отраслях, когда несколько компаний ведут серьезную конкуренцию за получение определенного контракта. При определении тендера исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с ними уровне.

Методы на основе воспринимаемой ценности продукции базируется на анализе качественных и количественных характеристик продукции, либо величине экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования продукции (в первую очередь, средств производства).

7. Методика оценки максимально приемлемой цены. Данный подход особенно полезен для назначения цен на промышленные виды продукции, когда базовая выгода для покупателя состоит в снижении издержек. Здесь максимальная цена - это цена, соответствующая нулевой экономии на издержках. Чем больше будет повышаться цена относительно этого уровня, тем сильнее ее неприятие покупателем.

Процедура расчета:

1. Определение совокупности применений и условий применения продукции

2. Определение неценовых достоинств продукции для покупателя

3. Определение всех неценовых издержек покупателя при использовании продукции

4. Назначение уровня равновесия «преимущества затраты»

8. Методика расчета экономической ценности продукции

Экономическая ценность продукции – цена лучшего из доступных покупателю альтернативных видов продукции (цена безразличия) плюс ценность для него тех свойств данного продукции, которые отличают его от этой лучшей альтернативы.

Методика расчета экономической ценности реализуется в следующей процедуре:

1. Определение цены безразличия – определение цены (или затрат), связанных с использованием того блага (продукции или технологии), которое покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив.

2. Определение отличий - определение всех параметров, которые отличают наш вид продукции как в

лучшую, так и в худшую сторону от продукции-альтернативы.

3. Оценка значимости отличий с позиций покупателя - оценка ценности для покупателя

различий в параметрах нашего продукции и продукции-альтернативы (конкурента).

4. Суммирование цены безразличия с оценкой положительной и отрицательной ценности отличий нашего вида продукции от альтернативной продукции.

Список использованных источников

1. Ананькина Е.А, Данилочкина Н.Г. Управление затратами. М.: ИВАКО Аналитик, 1998.

2. Бланк И.А. Управление прибылью. К.: Ника-Центр, 1998.

3. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. –М., 1999.

4. Вахрушина М. А. Бухгалтерский управленческий учет: Учеб. Пособие. М.: Финстатинформ, 1999.

5. Вил Р.В., Палий В.Ф. Управленческий учет. М.: Инфра-М, 2000.

6. Карпова Т.П. Управленческий учет. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1998.

7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга.–М.: Вильямс, 2003.

8. Мескон М.Х., Альберт М. Основы менеджмента.–М.: Высшая школа, 2000.

9. Морган Р.Л. Искусство продавать: как стать профессионалом.–М., 1997.

10.Моррис М. Маркетинг: ситуации и примеры.–М., 1996.