Лекции по внешнеэкономической деятельности. Методы продвижения продукции на внешний рынок. Условия работы посредников

Экспортеры и посредники могут иметь по отношению друг к другу различные права и обязанности.

В зависимости от объема передаваемых посреднику прав они подразделяются на:

1. Агентов с неисключительными правами продажи (простых агентов);

2. Агентов с исключительными правами продажи (монопольных агентов);

3. Агентов с преимущественными правами продажи (агентов с правом “первой руки”).

При исключительном праве продажи жестко не ограничиваются права экспортера по отношению к его действиям на соответствующем рынке. Экспортер может самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты простому агенту вознаграждения.

Посреднику такие соглашения не придают устойчивого положения на рынке.

Соглашения о неисключительном праве продажи подписываются, как правило, при выходе экспортера на новые рынки при помощи одновременно нескольких посредников. Здесь появляется возможность сопоставлять активность и профессиональные качества нескольких посредников и выбрать из них наиболее подходящего.

Исключительное право продажи лишает экспортера возможности самостоятельно продавать на соответствующей территории аналогичные внесенным в соглашение товары. Такое соглашение побуждает посредника вкладывать капитал в создание соответствующей сбытовой сети и делает его бизнес более привлекательным. Экспортеры, за нарушение исключительного права продажи несут ответственность перед посредником, в виде штрафа или взыскания убытков. Недобросовестные посредники, пользуясь исключительным правом продажи, могут блокировать рынок для экспортера. Поэтому экспортеру целесообразно включать в соглашение пункт, в соответствии с которым посредник обязан продавать в установленный срок конкретное количество товара. В случае не выполнения посредником данного обязательства экспортер вправе перевести посредника на другие условия работы (неисключительное право продажи) или вообще расторгнуть соглашение.

В соответствии с соглашением о преимущественном праве продажи экспортер обязан сначала предложить товар посреднику и только после его отказа может продать товар на соответствующей территории самостоятельно.

В соглашении обычно указываются возможные причины, по которым посредник может отказаться от сбыта товара. Сюда можно отнести следующие:

- низкие технические характеристики;

- неудовлетворительное качество товара;

- неприемлемые сроки поставки;

- неустраивающие посредника цены и условия платежа.

При данном виде соглашения для экспортера исчезает опасность блокировки рынка со стороны посредника. Однако для посредника оно менее выгодно, чем монопольное право.

Такие соглашения могут заключаться при выходе на новые, неосвоенные рынки для того, чтобы убедиться в надежности партнера.

Способы определения вознаграждения посредников.

Способ расчета вознаграждения обязательно должен быть зафиксирован в тексте соглашения.

Существуют следующие способы:

1. Вознаграждение определяется как разница между ценой реализации товара и ценой экспортера.

Данный способ способствует заинтересованности посредника в расширении объемов сбыта, но не способствует росту экспортных цен. Экспортер при этом способе должен хорошо знать конъюнктуру рынка, чтобы заранее прогнозировать разницу цен. Для неосвоенных рынков это бывает сделать весьма проблематично. Можно предусмотреть в этом случае обязательство посредника отчитываться перед экспортером, направляя копии фактур покупателя.

2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных цен.

Это стимулирует посредника к увеличению и объемов сбыта и уровня цен, что способствует росту эффективности экспорта. Однако экспортеры часто устанавливают в соглашениях верхние пределы отклонения продажных цен от экспортных.

3. Смешанная форма расчета вознаграждения. Определяется в виде процента от фактурной цены и разницы между фактурной ценой и экспортной ценой.

Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров.

4. Вознаграждение по системе “кост плас”.

Здесь посредник представляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные расходы. Экспортер возмещает посреднику расходы и добавляет к ним вознаграждение в виде согласованного процента от стоимости сделки. Этот способ целесообразно использовать в том случае, когда невозможно заранее определить расходы посредников.

При выполнении посредником отдельных услуг для экспортера вознаграждение целесообразнее устанавливать в виде твердой, заранее согласованной суммы. Такими услугами могут быть:

- исследование рынка по новым товарам;

- рекламные компании;

- правовые консультации и т.п.

Оценивая перспективы развития посреднических торговых услуг следует отметить, что их разнообразная функциональная деятельность в сочетании с такими видами деятельности, как: инвестиционная, расчетно-кредитная, маркетинговая, консультационная, позволит им в будущем выступать в качестве основного агента по продвижению продукции на внешние рынки.